Tienda online de indumentaria

Línea de base

El 27% de ticket no incluye las dos liquidaciones de fin de temporada. Esas ventas se midieron aparte para no maquillar el promedio. El margen bruto de las 20 familias núcleo subió cuando se dejó de regalar el envío en el prenda suelta.

Qué apareció en el diagnóstico

De las devoluciones, el 48% era talle. Las fichas de producto tenían una tabla genérica y fotos de un solo cuerpo. El 22% era color: la foto de campaña no coincidía con el lote. El resto era «no me gustó», mezclado con compras de tres prendas para probar en casa. No había una regla de cambio versus devolución con reintegro.

El stock quieto no era «la temporada». Eran talles extremos comprados en la misma proporción que la M y la L, y colores que no se habían vendido el año anterior y se recompraron igual. El punto de pedido no existía: se compraba cuando el proveedor mandaba el lookbook.

El ticket bajo venía del envío gratis desde el primer peso y de combos sin piso de margen. Una prenda de reposición alta viajaba sola y llegaba a destino con margen negativo una vez cargado flete y tasa de devolución.

Tres palancas

1. Ficha de talle propia, fotos de dos cuerpos y regla de cambio: primero cambio, después reintegro.
2. Piso de ticket para envío y recálculo de precio en las 20 familias núcleo.
3. Tope de compra por talle y color según la venta de 12 meses, no según el lookbook.

Las 11 semanas

Las fichas de las 20 familias se reescribieron en las primeras dos semanas: centímetros, tela, y dos fotos de cuerpo distinto. El cambio se ofreció a 20 días; el reintegro, después de un intento de cambio. Las devoluciones por talle cayeron primero. Las de color bajaron cuando se dejó de usar la foto de campaña para el lote real.

El envío gratis quedó a partir de un piso de ticket que cubría flete y una devolución cada 16 pedidos, no cada 7. El ticket promedio subió porque se juntaron dos prendas, no porque se inflara el precio de un solo ítem de un día para el otro. Los 2x1 se cortaron salvo liquidación marcada.

La compra de la temporada siguiente se armó con la curva de talles de 12 meses. Se compró menos XS y XL en las familias que no las movían. El stock inmovilizado bajó 38% en unidades: parte se liquidó con ficha de costo a la vista, parte no se recompró.

Qué no se tocó

No se cambió la plataforma ni se abrió un local. No se pidió un software nuevo de depósito. El conteo se hizo sobre el inventario que ya existía, dos veces por mes, las mismas 20 familias más el resto agrupado.

Medición a los 90 días

Devoluciones en 6%, ticket en +27% sobre la base, stock inmovilizado −38% en unidades. Los días de stock de las familias núcleo pasaron de 96 a 52. El mix se corrió hacia lo que se vende: 78% en 20 familias. La caja a 13 semanas dejó de comprometer el mes siguiente en una sola compra al proveedor.

Lo que se quedó: la tabla de talles se actualiza con cada lote, el piso de envío se revisa cuando cambia el flete, y la orden de compra no se firma sin la curva de 12 meses. Esos tres papeles pesan más que el tablero en sí.

Otros casos

Panificadora de barrio

Estudio profesional en Rosario

Ver los seis casos