Seis casos, con los números a la vista

Cómo medimos

El tablero tiene nueve indicadores y no se estira. Margen bruto por línea, punto de equilibrio mensual, días de cobranza, días de stock, caja proyectada a 13 semanas, costo por hora operativa, tasa de retrabajo, mix de ventas y concentración de clientes. Si un negocio necesita un décimo número, se anota al margen. El tablero sigue en nueve para que la reunión de 15 días no se convierta en un inventario de gráficos.

Los datos salen de 12 meses de ventas, compras, pagos y recibos. Cruzamos el sistema (o las planillas) con el extracto bancario. La merma y el retrabajo se estiman con conteo de piso o con horas de taller, no con un porcentaje «de mercado». Sin esa línea de base el proyecto no arranca: no hay con qué comparar el día 90.

Cada indicador tiene dueño adentro del negocio. Cobranza no puede quedar «en general». Stock tampoco. Si nadie mira el número entre reuniones, a los 90 días vamos a estar discutiendo la misma foto.

Los 9 indicadores

1. Margen bruto por línea
2. Punto de equilibrio mensual
3. Días de cobranza
4. Días de stock
5. Caja proyectada a 13 semanas
6. Costo por hora operativa
7. Tasa de retrabajo
8. Mix de ventas
9. Concentración de clientes

Qué no mostramos

No publicamos nombres de negocios, marcas ni responsables. No subimos planillas ajenas, capturas de sistemas ni fotos del local que permitan reconocer a alguien. No damos un promedio de «la pyme argentina» como si fuera tu número. Un 44% de margen en una panificadora no se traduce a un taller ni a una tienda de ropa.

Tampoco mostramos honorarios de terceros, deudas nominadas ni la composición societaria. El caso cuenta el problema operativo y el movimiento de tres o cuatro indicadores. Si un dato no se puede despersonalizar, se queda afuera. Preferimos un párrafo corto a un detalle que identifique a alguien.

Cómo leer las flechas

Una flecha «31% → 44%» es el mismo indicador, medido con la misma regla, en dos momentos. El primero es el promedio de los 12 meses previos al diagnóstico o el de un trimestre representativo si el año tuvo un cierre o una mudanza. El segundo es el de los 90 días posteriores o el del cierre del proyecto, el que esté documentado.

Si el negocio es estacional, comparamos contra el mismo tramo del año anterior, no contra el mes de al lado. Un ticket promedio que sube en diciembre no cuenta como palanca. Un stock que baja porque se liquidó por debajo de costo tampoco entra como mejora de margen.